Quel acteur du tourisme n’a pas rêvé d’une recette miracle pour déclencher à coup sûr un réflexe d’achat chez les voyageurs qui sillonnent la planète ? Si cette recette n’existe pas, c’est que les voyageurs sont pluriels dans leurs goûts et leurs attentes. Toutefois, tous ont en commun de suivre pour leur voyage un cycle de décisions et d’achats. Et c’est dans ces travel moments qu’il convient de pousser ses pions afin de capter l’attention, susciter l’intérêt et in fine provoquer l’achat chez les voyageurs.

7 conseils pour cibler les voyageurs dans leurs travel moments

Travel moments n°1, l’inspiration – la bonne idée : oser le marketing direct

L’inspiration au voyage est principalement provoquée par 2 sources : les photos de voyage de la famille et des amis (52% des interrogés ont été influencés par cette source, sur un ou plusieurs voyages) suivies par les médias traditionnels : magazine papier (49%), émission à la télévision (48%), guides de voyage au format papier (46%), brochures ou courriers directs (43%). Une présence dans ces médias et un investissement de marketing direct sont donc deux bonnes idées. Mais attention : si elles déclenchent le rêve de voyage, elles ne garantissent pas l’achat de la prestation promue.

Travel moments n°2, la planification – le bon deal : un partenariat pour des packages vol/hébergement

Dans 74% des cas, la planification du voyage commence par le choix de la destination : 73% visitent des sites en ligne pour ce faire et 62% des guides papier (beaucoup combinant les 2 !). Une fois la destination établie, vient en priorité le choix du transport (48%), vol notamment, puis de l’hébergement (29%). Parce qu’une fois un vol choisi, celui de l’hébergement est effectué dans la foulée (ou inversement pour ceux qui commencent par leur lieu de séjour – hôtel club, notamment), il paraît opportun de proposer des packages vol + hôtel (ou Train + hôtel, etc.) en partenaires.

Travel moments n°3, information sur les prix et comparaison  – le bon investissement : un site internet bien référencé, beau et informatif

Bien sûr, à ce stade, internet devient quasiment le seul outil utilisé. Les voyageurs obtiennent des informations sur les prix sur : les agences de voyages en ligne (56%), puis les sites des prestataires de services (51%) et enfin, les moteurs de recherche (37%). Pour comparer les prix, le classement est légèrement modifié : agences en ligne (51%), moteurs (38%), sites des prestataires (35%). Ces chiffres sont une très bonne nouvelle pour les prestataires de services mais aussi la preuve que pour se démarquer ils doivent investir dans leur site internet sur 3 axes : son référencement, sa beauté graphique, et sa clarté (navigation facile et informations détaillées sur les prestations et leurs prix).

Travel moments n°4, l’achat – « the place to be » : chez les agents de voyage traditionnels

Pour l’achat en ligne, les agences de voyages en ligne restent en tête (39%), suivies de très près par les sites des prestataires de services (38%). Internet reste le premier canal, mais 23% des voyageurs (soit presque 1 sur 4) se déplacent toujours chez un agent de voyage traditionnel au moment de concrétiser ses achats de type vol, hébergement, services et activités. Ces partenaires sont donc à ne surtout pas oublier lors de la promotion d’une offre.

Travel moments n°5, le temps de transport – l’idée innovante : la promotion en vol

Cette étape n’est pas présente dans les différentes études publiées et c’est bien dommage. Car lorsque la destination est de l’autre côté du globe, le temps de transport est une fenêtre d’opportunités intéressantes. Pour cela, un seul outil marketing redoutable : la promotion en vol encore appelée « Inflight ».

Travel moments n°6, le séjour – l’indispensable : être visible et pertinent sur les mobiles

Aucune étude ne dit clairement à quel moment les voyageurs choisissent leurs restaurants, leurs visites ou randonnées avec guide ou leurs descentes à VTT. Mais l’expérience de chacun et celle des proches permettent de déduire que ce type de prestations peut et donc est facilement achetable sur le lieu de séjour. Par contre, les études soulignent un usage intensif des téléphones mobiles, une fois sur place, pour trouver de bonnes adresses et de bons plans. Avoir un site bien pensé pour une navigation aisée via les mobiles, avec en sus option de réservation, est donc primordial.

Travel moments n°7, le partage – le bon réflexe : insister pour se faire noter

Sur place ou surtout une fois rentrés, nombre de voyageurs s’empressent de partager leurs photos : c’est le cas de 97% des femmes inscrites sur Facebook et de 56% des hommes. Ces photos vont inspirer de futurs voyageurs : la boucle est bouclée ! Mais cela ne suffit pas : si des clients ont aimé une prestation, il faut les inciter fortement à le faire savoir sur les réseaux sociaux et à mettre une bonne note sur les sites où la prestation est vendue. Par exemple, en prenant leur adresse mail et en faisant des relances régulières mais sympathiques, avec les liens ad hoc.

Catherine TERRAND

Sources : Baromètre TripAdvisor 2016, Etude Think With Google 2015, article eTourisme Info et article Tom Travel.