Neuromarketing: müssen wir im Gehirn unserer Kunden tauchen, um mehr zu verkaufen?

Das Verstehen der Verhältnisse der Kunden war immer der größte Traum aller Firmen. Ohne Rücksicht auf Größe oder Tätigkeit, sobald sie was verkaufen, wollen Sie es wissen. Die ersten Meinungsstudien wurden im Jahr 1946 in den USA und im Jahr 1963 in Frankreich geführt. Für eine sehr lange Zeit waren die selben Methoden benutzt: die regelmäßigen Kunden wurden gefragt. Die Digitalära hat nichts geändert – man kann jetzt nur mehr Leute fragen, denn das Internet immer wächst. Es ist auch von nun an möglich, die Verhältnisse der Kunden systematisch zu verfolgen, und somit eine große Anzahl an Daten (dank Big Daten) zu analysieren.

Neurowissenschaften revolutioniert Marketing

Dennoch ist eine echte Revolution auf dem Weg, wenn man Neurowissenschaft zusammen mit Marketing koppelt! Dieses Mal fragen wir die Kunden nicht nach ihrer Meinung. Wir schauen auch nicht wo sie einkaufen gehen, um ihre Vorlieben zu lernen. Wir verbinden Elektroden auf ihrem Kopf (*) und beobachten wie ihr Gehirn und Nervensystem an Stimuli (Bilder, Gerüche, Geschmäcke, Konsistenz) reagieren. Warum ist es revolutionär? Weil das Gehirn (im Gegenteil zum Gewissen) nicht lügt. So werden die Antworte und das Verhältnis nicht durch das Image, das die Kunden vermitteln, ändern. Die Regeln der Social Medien werden hier nicht integriert: alles ist spontan und authentisch.

Ist es aber genug? Werden die Kunden was kaufen, weil wir Sie das anbieten, was sie am liebsten haben? Es ist gar nicht sicher. Dafür haben wir zwei eloquente Beispiele.

Süßigkeiten: unser Gehirn will sie sehen!

Eine berühmte Süßwarenfirma wollte ihr Rezept verbessern. Sie hat sich auf einer klassischen Studie verlassen. Das Ergebnis war: sie sollten goldigen Sticker mit “Neues Rezept” drauf auf jeder Packung kleben und… es war ein totaler Fehlschlag! Dafür hat Neuromarketing eine Antwort: die Kunden wollen ein Sticker, das Gehirn will aber die Süßigkeiten sehen. Dennoch versteckt das Sticker die Waren. Erster Punkt für Neurowissenschaft!

Coca-Cola vs. Pepsi: Tschüss Spontaneität!

Wenn Patienten unter Tomografie Coca-Cola und Pepsi blind testen, ist das ventral Putamen das meist-stimulierte Teil des Gehirns. Das Putamen ist in der Sache Geschmack eingemischt. Es wird mit Pepsi mehr stimuliert. Das heißt Patienten mögen Pepsi’s Geschmack lieber. Wenn wir die Patienten sagen, was Sie trinken, ist der mediane präfrontale Cortex dann mehr stimuliert. Dieses Teil des Gehirns gilt für Argumente und Werturteil und wird von Coca-Cola mehr stimuliert. Etwas hat die Patienten dazu gebracht, Coca-Cola trotz ihrem Geschmack den Vorzug zu geben. Dank Neuromarketing hätten wir auf Pepsi gewettet, aber jetzt…

Neuromarketing weißt es nicht alles

Die Moral dieser Geschichte soll wohl sein, dass Neuromarketing was Neues im Licht bringt. Es ist doch noch kein Wundermittel, um ganz bestimmt besser als die Konkurrenz zu verkaufen. Umso besser, es gibt immer noch Platz für Kreativität und Mut in Werbungen, und auch in Menschen im Allgemeinen in ihrer wunderschönen Komplexität und nicht nur in den bekannten Teilen ihres Gehirns.